水皮杂谈一家之言兼听则明偏听则暗
家装是怎样的一个怎样的消费呢？根据行业统计，一次家装过程中会有4.5吨建材运到你家，包括瓷砖、地板、水泥、沙子。会有多个SKU的产品、80多个工序、和个陌生人沟通，需要做次左右的决策。
一、那么家装又是一个什么样的行业
1.供求端
那这么复杂的行业现在又是什么样的现状呢？从供给层面看下，两万亿的市场仅正规玩家就有十余万家（中国建筑业协会的数据是年在册的家装企业13.2万家），这还不包括不正规的施工队。手头没找到最新的数据，有两个佐证可以推测下最新数据，一个是东易日盛董事长在年接受人民网采访时说道“年有2万家家装公司退出了这个市场”，另一个是爱空间高管演讲中提到年中国的家装公司数量为12万家。所以大致可以判断在年底正规的家装公司减少到10万家以下了。这其中最大的家装公司——东易日盛年营收不到40亿，一年也就服务一万五千名客户左右，市场占有率不到千分之五，这么看这个市场的竞争处于非常初级的阶段。
是什么原因造成一个行业发展了20年还是这种情况呢？回答这个问题之前先来普及一下家装行业的一些知识，主流的的装修分为：自装（自己购买材料，装修公司或施工队仅负责施工）、传统家装（每一家根据实际情况来报价，设计师起主导地位、特点是个性化和定制化，一般面向中高层的需求）、标准化家装（按平米报价、选择标标准化统一的产品）
看看这个行业的特点：低频、高客单量、顾客与商家的认知极度不对称、交付过程难以实现标准化、没有一个全国性的品牌占领顾客心智。
获客：一个家庭装修频率需求往往10+年起步，可以说是超低频，不像一些低价高频的冲动消费，装修的需求试错成本特别高，所以是一个需要理性的决策，目前来看并没有哪一家家装公司是一个被全国消费者认可的品牌，在占领消费者心智之前各家公司的获客成本特别高。
交付：家装行业作为服务行业，需要控制的节点特别多，在未实现标准化和流程化前对于人依赖特别大，每一细节需要沟通，每一种环境都需要有工人依据经验来处理，所以这个行业在使用何种产品上使用标准化产品很简单，但是做到服务的标注化特别难，整个装修时长特别长，需要消费者时时刻刻去盯，行业专业性太高了。所以行业存在很多利用信息不对称来在设增项消费，这一切都极大的降低了消费者的体验感受
2.需求端
泛家居（家装、家居、家电）是个超过四万的市场，其中家装行业就是一个超过2万亿的市场，还在不断增长。在需求结构上，据《年互联网家装用户洞察白皮书》统计，家装行业消费群体中，90后占比已经达到38%。90后、95后作为对于标准化家装的模式接受程度比较高、尤其在一二线城市的青年在快节奏生活下，他们愿意为了拎包入住支付一定的溢价，所以整个行业共识是整装将成为大趋势。
二、家装行业的痛点是什么，家装公司要解决这些痛点缺乏什么呢？
根据腾讯的报告可以看到用户体验最差的前十个点：担心家装公司偷工减料、担心额外增加费用和项目、担心装修合同有缺憾隐含陷阱、没有时间全称监控装修质量和质量、施工队伍超工期不能按时完工、不了解装修报价、质量不高、材质无法呈现理想的风格效果、空间没有最大化利用、施工时间长。广发证券的研究也印证了这些点。
这些痛点归集下来是不省心、不放心。所以在我看来家装行业要做的一切应该就2点：提高交付能力增加用户体验、占领用户心智建立一个大家都信任的品牌。
a.提高交付能力增加用户体验
想要提高交付能力增加用户体验，行业普遍认为认为这个答案就是标准化整装—标准化的流程、远低于传统家装的价格和时间、所见即所得、拎包入住。交付标准化才能实现规模化，从而达到降低采购成本提升毛利空间，标准化套餐用透明的且较低的价格享受稳定可靠的装修服务，形成一个正向循环不断增加标准化家装在整个家装市场的占比。要满足这些需求需要企业需要哪些能力：足够的规模效应、强大的供应链、标准化服务能力、强大的下游整合能力。
1.任何行业的标准化最后实现的结果都会是形成规模效应进而实现低价格，所以这个标准化模式走通对规模是有极大的要求，没有一个巨大客户群体是无法保证规模效益实现盈利，可以查到的数据来看，速美超级家规模做到4亿依旧是亏损1亿左右、金螳螂家在规模做到二三十亿刚刚实现盈利。一般家装公司是区域发展，发展到一定程度就遇到瓶颈，很少有能很好的实现跨区域发展成功的，十余万家的家装企业真正有全国经营的不超过50家，那要走通这种模式至少做到十亿级别才可能达到盈亏平衡，放眼全国想在一个区域能做到这种规模短期看难度很大，目前没有一个整装品牌能做到这种程度。
2.接下来说说看供应链，行业标准化家装公司主流的做法以平方来定价，同时限定好一个较短的施工时间，主要的几个品牌爱空间、速美超级家、金螳螂家、全包圆和万链在自己的套餐中都会限定时间，最短的爱空间33天、其他家也都大多在五十天左右，这是远远小于传统家装的时间，4.5吨的建材，几百个SKU的产品快速送达实现近百道程序无缝对接压缩施工时间来提高用户体验提升竞争力，同时要保证同样的服务及价格下沉到低线城市，没有大规模采购，适合大器件的仓储系统，以及高效的物流系统都是难以实现这一切都是在考验各家公司供应链水平。前面说到未来标准化家装公司一定需要是全国性的企业，那其供应链的投入无疑是巨大的。
3.再来说说标准化服务能力，家装行业属于典型的人力密集型的行业这就意味着变动成本占比巨大，都知道要实现规模效应都是一门边际成本递减的的生意，家装行业的管理节点特别多，要和80多道工序，与个陌生人沟通，做多次决策几个头部企业选择解决这个复杂项目管理难题的突破口是信息化及数字化用科技来减少人工提升管理效率，举例来具体看看家装行业在设计时普遍使用的是CAD画图，CAD是一项平面设计的图纸在室内设计中有个问题那就是量房是不准切，一些企业开始引入大型建筑设计的BIM系统，形成一张三维立体图像，使用前先在自己的系统中演练一遍，需要多少材质，该如何报价一切就一目了然了，准确程度要远远高于传统技术以及个人经验。建立一套闭环的科技系统达到信息化、数字化及可视化用科技的手段降低管理难度、降低工人的门槛、让专职的人做专职的事情让服务流水线化标准化。
4.以上说的都是标准化最后这一点是要从整装的角度来说的，装修是打造一个“家”的起点，家装公司牢牢的抓住了设计的主导权，是最早洞悉消费者需求的主体，往本质来说，买完房子之后消费者的需求就是“打造一个家”，只是在过去这个需求被割裂了，割裂成硬装、软装、家居、家电几个环节，对于消费者来说是很费心费力的一个过程，在高端的室内装修中，硬装、软装、家居本身就是一次性由装饰设计公司解决的，只是这种因为高端消费者对于价格不敏感，这就变成了很自然的过程。这种模式也在逐渐向下渗透，90后消费者也在越来越多的接受一站式的家装家居服务，整装是未来的主流逐渐成为行业的共识。整装的运营的难度是传统家装行业的三到五倍，因为整装运营涉及的所有节点从理论上都需要闭环，包括设计、施工、部品供应的时间节点是承诺好的，是由整装公司一家完成的，信息量扩大了很多倍，难度就增加了很多。传统家装主要做设计和工程就已经很难控制了，整装还要做前面的产品开发、价格组合，加上后期整体的信息流的运营。在信息量暴增的前提下，整装的运营管理容易出现严重的问题。要实现整装一方面是要依靠上面一点的信息化系统来解决，另一点是需要家装公司有足够的单量来实现直接和下游的建材家居企业直接对接，订单量太小下游企业一般都推给经销商，这样一方面提高了价格另一方面难以保证设计风格的统一。想做好整装对于下游的整合能力很重要，这一方面决定了成本另一方面会影响到最后顾客的体验。
b.占领用户心智建立一个大家都信任的品牌
品牌是顾客在下单时就知道他能得到什么，品牌是顾客用一定程度的溢价来节约挑选的时间，品牌就是这个公司等于这个行业。很显然大家在装修时脑子里先到的是土巴兔，可这是平台公司，并不施工，这种超低频的消费大家脑海中是没有一个深刻的认知，导致家装公司获客成本很高。目前这一点区域公司慢慢在积累一些口碑，全国性普遍认知的还没有出现。说道口碑，家装行业其实并不存在没有差评的，各家比拼是差评少而已，整体差评少的家装公司其实就可以算一家口碑还不错的公司。根据凯珩资本调研数据单价10-15万的家装工程传统的获客成本在10%左右，即1-1.5万，线上获客的成本可以做到元。但是这个成本依旧是非常高的
三、东易日盛是家怎样的公司呢
目前的东易日盛，已不再是简单的装修公司，它旗下的业务从原来的家装设计、施工等，扩大到了主材代理、自产木作产品配套、软装、整装等。按照